解读明亚模式：20年200亿下的底层逻辑

时至今日，几乎所有人都已然清楚地认识到这场保险业大变革的漫长与艰巨。就在刚刚过去的2023年，一系列新政的密集出台落地，在加速推进行业高质量发展的同时，也让所有主体放下了侥幸与幻想，直面转型的更深层次。

不过，随着曾经一度带来增长与辉煌的老路径、老方法越加难以为继，无论是建立起高质量的业务雏形，还是让已有的成效迅速复制、壮大，都无时无刻不在困扰着行业中的绝大多数参与者。复业40年来，人们很少像今天这样，迫切期待看到新的经验与借鉴，新的思路与模式。

而这也是明亚这几年来备受业内瞩目的重要原因。深耕保险中介领域多年，厚积薄发的明亚在行业进入深度调整期以来不断迸发出强劲的增长势能，其长期坚持的高素质、精英化经纪人销售队伍也在产能、品质、客户信任程度、及对于营销服务的不断创新探索中，展现出了惊人的活力与成果，甚至成为个险经营市场中又一个现象级存在。

从诞生之初的籍籍无名，到如今与日俱增的行业影响力，2023年，明亚的新单成功跻身百亿元级别，并以108亿元新单保费与107亿元续期保费的业绩表现，在总保费上突破200亿元大关。无论是“百亿新单+百亿续期”，还是“一百亿新单+二百亿总保费”，这家头部中介都已站在了“两个百亿”的里程碑上，并在2024年这个自身成立20周年的历史节点中，向着行业巨头的新山峰攀登迈进。

2023年，明亚保险经纪新单保费达108亿元

那么，到底是什么撑起明亚这种规模与品质的共同成长？其底层逻辑又是什么？在更加深入转型的未来，明亚对行业的借鉴与意义都有哪些？

为此，《今日保》专访了明亚副总裁王鹏。这位明亚发展壮大的亲历者，也将带来他对于明亚、对于保险中介、对于行业高质量发展的实践探索与深度思考。

所谓明亚模式

不过是更彻底地践行着公认的理念

在保险行业不断走向深度调整期的这几年中，保险中介呈现出逆势增长的势头。据行业数据显示，即使是业绩明显好转的2023年，包括保险专业代理和保险经纪在内的中介领域，依然以超过20%的增速，遥遥领先于传统主力渠道，且整个中介渠道的保费收入也突破了2000亿元。

尽管在保费上可能存在一些统计口径上的差别，但毫无疑问的是，明亚不仅在保险经纪乃至整个中介领域中有着举足轻重的影响，而且也是这一市场持续增长的主要拉动者。同时，“明亚模式”也早已被市场所广泛认可与称道，更被各类大小行业主体视为转型中的重要观察、参照与借鉴对象。

然而在王鹏看来，“明亚模式”并没有什么特别之处，“我们只不过是按照大家都已认可的理论与模式，更彻底、更持续地践行下去”。

应该来说，在行业高质量转型的进程中，转变经营的底层驱动力，全面建立起“以客户为中心”的理念，已是全行业无可争议的共识。而且无论是遵循客户思维，还是沿着这种理念建立高素质团队，在行业来说也早已不是什么新鲜概念，在十几、二十几年前，乃至个险经营出现之初就有所讨论。

只是在很长一段时间粗放扩张的诱惑下，业务业绩的压力、快速壮大的需求，使得大部分行业主体都倒向了以销售为目的，通过培训、推广、产说会等形式不断推动少数产品的销售，塑造了广为人们所熟悉的传统保险经营模式。

明亚保险经纪副总裁王鹏发表《尊重规律，找寻价值，做市场的朋友》主题演讲

而在20年前明亚创立之时，便以“保险经纪”置于坚定的客户立场之中。按照王鹏的理解，比起保险公司难以避免的“卖方视角”，中介公司尤其是保险经纪，从定位上就有着天然的“买方视角”，这也让循序客户需求导向、站在客户立场，一开始就成为明亚的底层逻辑与根本属性。明亚也因此在经营销售中，得以秉承着更加客观、中立的态度与立场去分析不同产品的不同性质，真正与客户的实际需求匹配结合，并且让高素质队伍的建设与发展始终如一地坚持与推进。

一直以来，明亚坚持不以最高手续费为目标，不设主打产品，也不承诺产品销量，将客户的适合度、客户的利益作为最优先的考虑。当我国的保险市场尚处于粗犷奔放阶段之时，明亚或许还难以显山露水，但随着市场的成长与客户保险需求的不断觉醒，明亚也开始收获更多、更明显的市场认可与客户信赖，这种认可与信赖也是这家保险经纪公司在这个时代异军突起的重要力量与支撑。

也许这也正如王鹏所言，如果真有“明亚模式”，那便是“对‘以客户为中心’坚持得更持续、践行得更彻底”。

打造更为公平的发展平台与成长环境

让任何成功都可以复制

这种对客户思维的长期坚持与践行，不仅体现在愈显独特的业务销售上，也延伸影响着明亚相应的管理，毕竟，在让销售模式不断契合客户导向的同时，也需要最为匹配的管理模式。

王鹏表示，对于明亚来说有两个层次的客户，一个层次是购买保险的客户，他们既是经纪人服务的对象，也是公司服务的对象；另一个层次就是经纪人销售团队，这意味着公司也要像对待客户一样，去了解经纪人的需求，用更适合的管理方式帮助销售人员的成长。

可以说，销售队伍的改革，也是当前保险业转型中的重点与难点，虽然提高招募门槛、高质量队伍组建、不断提升绩优比例等，都已是众多主体共同的做法与探索方向，但不管是队伍进一步的提升，还是模式的可持续性，其中种种难以想象的困难一直让整个行业感到步履维艰，甚至一些一度颇有成效的大型公司也开始遇到了发展瓶颈。

明亚则在这种“将经纪人作为公司重要客户”的思维导向下，在持续探索、调整、演进中，逐渐找到了更加匹配、也更加适合的《基本法》进行相应的管理。

用王鹏的话来说，“明亚从一开始就致力于打造一种可以复制的《基本法》，让每个人只要足够努力、足够优秀，就都可以成功”。这种管理最大的特点，无疑是相对公平的利益与机会，使所有人都能找到一个可以贯穿自身发展特点的成长环境。

的确，扁平化绩优队伍可谓是当前行业改革中最为流行的方向，然而大量的公司因为更大的增员难度和单一的利益导向，使得模式的推广与复制无一例外地后继乏力，仍然需要依靠整个公司的持续投入，最终难以形成有效规模和自驱能力。

很显然，明亚也早已意识到，看似千篇一律的寿险销售，其实也有着丰富的发展空间与选择，从销售到招募，从管理到培训，从绩优到团队长，既是销售人员不同特点、不同阶段的职业方向，也涉及公司运作中不可或缺的各个环节。而明亚的《基本法》，也正是通过各个领域、板块、方向相对平衡、合理、公平的设计与安排，有效在制度与管理上支撑起营销人员各个层面的发展与选择，并与公司的成长相辅相成。

截至2023年底，明亚的销售人力已接近3万，并且相对于主要保险公司个险人力的持续下滑，明亚在人力上保持了难得的稳定增长。在2023年7月发布的最新MDRT人数榜单中，明亚以2363的会员人数在这个象征保险销售高产能的榜单中名列全球第四，内地市场第二，并蝉联全球中介榜第一名，且标准更高的COT、TOT会员人数排名更是均高居世界第一。再考虑到明亚当时的人力规模，每7.7人就有1位MDRT，全员占比13%，绩优比例无疑已是我国保险行业的顶级水平。

2023年，明亚保险经纪MDRT、COT、TOT达成人数总和蝉联全球保险中介第一名

保险模式的最终决定权在于客户

中介的优势将更加显现

其实不只是人员素质、产能水平以及整体队伍的持续发展与高绩优比例，明亚经纪人在营销与服务中的种种创新，更加让整个行业为之侧目。除了前些年风生水起的知乎营销，明亚经纪人如今也是在小红书、短视频等新兴社交媒体与方式的探索中，走得最远的一批人。正是这种不断迸发出的活力与创造力，让明亚成为如今保险市场中极具代表的现象级存在。

不可否认的是，成立20年的明亚也面临新的挑战，特别是“报行合一”即将全面落地，不管是对保险公司与中介的合作选择，还是对中介市场未来的发展格局，势必都将造成一定的影响。

不过王鹏为此仍然表达了乐观与信心。毕竟，“报行合一”对加速推进行业高质量发展的作用与意义毋庸置疑，且他认为即便在短期，对中介也是有利因素，因为这也意味着保险公司，特别是中小保险公司长期同质化的竞争更加难以为继，必将激发起更多个性化、定制化、细分领域等更多层面产品与服务的真正创新，而“这种创新，都能为明亚所用，都能帮助明亚去匹配客户的更多需求”。

明亚服务案例入选“中国保险业消费者权益保护典型案例”

就像不断在自发探索更多触达与服务客户方式的经纪人团队一样，明亚自身也一直走在行业创新的最前沿。不仅持续通过科技赋能，以数字化手段不断创新、简化投保、理赔的流程体验，整合合作公司的增值服务，帮助经纪人队伍的学习成长与自我提升，还在与保险公司定制化产品的合作中，发挥出更为重要的推动力量。

比如2022年就与合作险企创造性推出了包含了多种领取方式、充分考虑了不同人群养老场景的养老金保险；2024年刚开年，明亚更是携手保险公司及第三方服务机构推出了六位一体新“保险+养老”行业营销解决方案，通过定制化产品对接养老社区和养老服务，形成了从产品定制到产品+服务综合定制的新局面。

当然，在明亚这种持续创新的背后，仍然可以看到明显的客户思维，这不但是明亚的驱动力量，更是明亚的初心所在。按照王鹏的话说，“我们从20年前一直坚持经纪人模式，就是坚定地认为经纪人更符合客户的需要”。

而客户，才是决定保险未来与模式的真正核心力量，不论是保险营销渠道还是销售服务模式，王鹏也一直认为，“最终决定权是在市场、在客户”。也正因此，在王鹏看到作为买方的客户对保险更加觉醒、更加清醒、更加了解信息、更加需要多元化保障配置之时，随着客户需求的复杂化、多元化增大，自己和明亚都更加确信，“这时候中介的先天优势，会更加明显”。

在这种对于客户思维的认识与践行中，推进了明亚的创新与充满活力、高质量、高产能的经纪人队伍不断壮大，高质量的经纪人经营又形成客户对明亚更高的信赖程度，以及以更高继续率为特征的业务品质，而与业务品质相辅相成的管理又在《基本法》和内外团队强大自驱力的共同作用下，持续释放着更高的经营效率。

而这种效率，何尝不是整个行业都一直追求的极致价值所在？这也是明亚20年来默默打造的，保险中介的真正价值。

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（编辑：李陈默）