国富人寿反复定义的两个策略一个是核心战略

日前，2021中国保险中介高质量发展峰会在广东湛江举行，国富人寿总经理储良出席峰会并发表主旨了题目为《区域深耕，敏捷反应，做有特色的寿险公司》的演讲。

储良表示，国富人寿反复定义的两个策略，其中一个是核心战略。

我觉得银保的成本比江苏，上海，广东便宜很多，在广西做银保也是一个得天独厚的条件，制造同样的投资收益率，我的投资利差还是比较明显的，但是我觉得寿险公司如果离开了长期的有价值的业务，寿险公司在未来经受市场冲击能力是极其孱弱的储良说到

以下为嘉宾发言实录:

尊敬的各位领导，刚才两位嘉宾从整个行业大的角度谈了发展，国富人寿我们是成立最晚的一家寿险公司，也是目前完全立足于广西的一家公司，今天我们主要来的目的是来报告谈谈作为一个新公司，新的生命体在目前监管政策不断在强化细化的环境里面我们怎么活下去，我报告的主题是区域深耕，敏捷反应，做有特色的寿险公司。

大公司做的东西，我们现在在国富里面工作，我们也是在大市场大公司里面干过，我有一个非常深切的体会，把全中国市场空间形成了对保险市场的定义或者对市场开发的成熟模型拿到我们这个一个小的公司，所有正确的东西都是不正确的，所有可以成为经典的东西都是悖论，所以我今天想讲讲我们这个公司在目前还在活着，怎么活下去的。日前，国富人寿保险股份有限公司(以下简称“国富人寿”)披露拟变更注册资本的公告，各增资股东将以货币方式向公司合计投入34亿元，增资扩股后国富人寿注册资本将由目前的15亿元增加至19.26亿元。。

简单汇报一下国富人寿的基本情况，国富人寿是中国保险行业成立最晚的一家寿险公司，2018年6月份正式成立，也是一个有地区性的资本主导成立的一家公司，广西投资集团主导成立的公司，成立以后到目前我们发展三年多的时间，最近经历了一轮的增资我们的股东已经面临自己生存的问题，所以增资的问题，未来持续注资的能力都收到了比较大的挑战，好在我们有广西最大的一个集团

第二个方面我们公司目前的状态，一个是业务渠道，我们选择五大渠道，个险，银保，健康险是一样的，我们把团体险改成健康险，团体险的经营是比较有压力的，健康险对于我们下沉市场机会还是有的公司在2019年互联网和线下中介这两个渠道我们分开了，现在来看是一个非常英明的决定，线下中介只负责一件事，我们成立这个部门的时候要求要看到未来，很多公司在中介平台没有那么顺畅的时候一定会比保险公司率先想到下沉市场，未来广西的主体里面一定是中介的主体比保险公司主体要多很多，因为中介平台，创业平台，互联网平台要寻找生存的机会，保险公司要在大城市求得一席之地

我们在去年之前天天在讲互联网平台要线下化，我们要和当地机构做配合，我们在广西线下中介业务部提的要求是线下的中介要互联网化，广西的中介平台在广西有机构但是在外省有互联网，我们通过互联网门类帮助我们拓展药物新规出现以后我们非常明确线下中介全部到广西来，把所有在广西的中介平台卖保险的客户留在广西，我们要做出和其它的主体相比较至少是产品能力和费用水平相当的产品出来，才能把这些中介平台吸引留在广西

第二个我们有四个队伍，现在时间是很长，我们和其它公司想法不一样，第一个传统代理人队伍必须要建，虽然大家都在说产销分离，一定是局部的，不是全部的产业分离在广西，很多的乡镇，县域，大部分的中介公司都不可能跑到那里作为自己的主战场，但是那里的客户和政府也需要我们去提供保险帮助，所以我们必须把机构开过去，我们必须把队伍建过去，服务那些地方那些地方是一个很小的市场，我过去的感觉跟我20年前的市场状态很像，但是我相信在未来的5年，10年也会走到现在的水平

第二个经营队伍，我们也是从台湾引进了销售模型的教练，包括银保客户经理机构建设我们是围绕广西在做，所以我们在广西的机构下沉也得到了广西政府的支持，金融管理局和广西政府特别下了文件要支持国富人寿的机构下沉，要求我们到今年年底把所有的地级市全部铺设完毕，明年年底必须把大部分的县级机构铺设完毕，而且我们每开一个机构都给相应的财政政策的支持大家开始觉得你是有用的时候，你对他们有帮助的时候，不是负担的时候，就会给你更多的一些支持

第三个方面我们从2018年成立以后整个公司业务发展的情况，原保费我们从2018年做了半年的时间是1.5亿，到今年11月份我们完成21.2亿，公司整个的战略，过好自己的日子，保持定力我们公司反复定义的两个策略，一个是核心战略，我觉得银保的成本比江苏，上海，广东便宜很多，在广西做银保也是一个得天独厚的条件，制造同样的投资收益率，我的投资利差还是比较明显的，但是我觉得寿险公司如果离开了长期的有价值的业务，寿险公司在未来经受市场冲击能力是极其孱弱的

第二个方面，我们期交业务的成长也是比较快速的，2019年基本上没有什么期交，到了今年可能会做到10几个亿，包括这次整个行业的互联网新规出来之后，我们的产品在11月份开始全部下架，小公司有一个非常清楚的定位，你做不了大公司，所谓的今年做多少规模，排市场多少名主动不在于这个东西，只是我们管理团队要一个面子而已，同时我们要想一个问题，我跟我们的经营管理团队讲明年该怎么办，今年打完了明年怎么办明年没法打了，包括我们开分支机构，我们就说我们扎在广西，稳步外省我们现在的一个全国保险公司要开哪些省份，我们自己经营管理对那些省份有感情而已，我们到很多大的省份去，我们在广西还可以，但是我们跑到广东来就是一个新成立的资本能力很弱的没有形成自己独特经营模式，很有可能成为市场垫底的一家公司你投入那么大成本干什么呢所以我们选择的方式是先把广西做透，2021年之前我们扎根广西，明年我们的策略深耕广西，有了这么多的机构，我们看到在广西市场的变化也是非常明显的，2019年我们排市场第17名，2021年我们总保费加在一起已经排在市场的第7名，我们仅次于国寿，平安

我们在未来的三年时间里面还是要有机会，是不是有能力做到市场的第一名，我们比的是公司对公司，这就是我的特长，渠道多元，首先是借助外部的力量，借船出海，外部有的一切可以团结的力量我觉得成为第二个国富，我说在广西有两个国富，一个是国富人寿，一个是国富的朋友们，我们一起成为两大超强力量，我觉得我们在广西市场慢慢也在改变很多监管的想法保险公司风险和中介风险相比哪一个多，肯定是保险公司多，因为保险公司多中介少，没有用一个现代的市场管理规则去管理这些公司，引入新的强大的中介公司，可能你就经营不好市场中介这几年下来，整个广西监管的态度也在发生极大的改变，在吸引，允许，接纳很多的头部的中介公司到广西

我们面临的困境，这是作为一个新公司我的体会特别深，特别是区域市场，第一个品牌知名度，我们讲这家公司干的不错，那家公司干得不错，这个评价对于我们中小公司来讲都是行业评价离开这个行业之后没有人知道国富人寿，离开行业之后真正中国老百姓买了你的保险并不知道是你的保险我们怎么打造品牌，广告，一年的广告费，我们现在一年做300，400万的广告费，股东说没有必要，当然我觉得也没有必要，机构开不过去在这些地方做广告做什么，我觉得就是把区域做好就可以了

第二个经营区域机构形成新开机构，这个成本非常重，一方面是各地的监管，机构批出的速度在放缓，另外一个真的让你开过去你也吃不消，资本金有限，我觉得我们面临一次增资可能会缓解半年到一年的时间，紧接着会有新的政策，我们股东的持续输出能力，不是他不愿意投资，而是在目前这样的经济形势下自己的生存都有很大的压力。

资本势力，资产规模是我们无力深度发展康养，我们羡慕泰康，但是我们做不起一个养老社区，没有这个资本还有我们没有办法科技创新，我们靠自己创新像国富这样的一个公司，别人招一个首席科学家年薪就超过了我们整个信息技术部所有人的年薪，所以我们养不起，而且很多项目开两年之后没有了，对我们来讲是决策失误，对于其它的公司就是勇于创新试错和迭代，没有能力进行数字创新，缺少核心人才，缺少合规队伍，缺少人才的吸引力

在目前新的规则下，我们下一步的打算汇报一下，第一个深耕区域，深度开发四个方面，一个是发现市场的亮点，我们觉得广西这样的市场目前的总保费都不是很好，我经常讲是这个市场不好还是因为我们觉得不好没有投入，从我们目前的角度出发，我没有去广西之前我也觉得这个市场不行，现在我在广西我必须从另外一个角度，因为大家觉得这个市场不好，没有投入，导致这个市场越来越不好我们在广西5700万人口，这个就是我们未来的市场空间，GDP虽然不太好，也在全国排名前20名左右，2万多亿，寿险，保险的力度和深度我反复讲的就是广西和黑龙江的对比，它3400万人口，我们5700万人口，它的GDP1.5万亿，我们的GDP2.1万亿，但是它的寿险保费是我们的两倍，原因就是从业人数太少，中介主体太少，这个市场缺少活力，需要更多人来投入，而且投产比一定比其他的地方好很多

我们在广西的投入很多保险公司会作为收效比较快的市场来看，对于 国富人寿来讲我们就是作为一线市场来做，否则你干不过广西的平安和国寿，我跟其它的公司都不要比，我就对标广西其它所有保险公司的主体，包括销售制度，人才引进，企业文化，职场配置都是按照东部地区来，包括人才培养，在广西这样的一个市场，总部人才是欠缺的，我们是引进了一部分人才到广西工作，我们早前在北京有一个很大的团队现在迁移到广西来还有校企联合培养人才，机构下沉我们到今年年底会把广西的地市开设完毕，明年我们会把50万以上人口，100亿以上的GDP的县全部开设完毕

第二个方面拥抱区域，深刻理解我们对全国市场不需要了解那么透，对于未来中国保险业的走势有监管在研究，小公司我们要研究的就是广西这个市场怎么样，国富人寿要成为广西这个市场研究了解最透的一家公司，如果把这一点做好我们国富人寿就干成了一个方面是区域产品定制，我们针对广西老百姓开发了很多的产品，刚开始长时间在做，但是形成了一个产品系列之后，影响还是比较明显的，比如说我们的重疾险针对广西的老百姓的高发疾病我们额外给50%的赔付，效果非常好包括惠企保，针对广西所有的企业开发了独特的产品，包括监管机构都成为了我们重要的客户

第二个方面党建引领，规范发展，很多人都很担心国有的保险公司是不是政府管理比较多，我们一开始也有一点不适应，现在不一样，现在我们所有的东西都是非常规范，与其抵触与其不适应，还不如按照它的节奏往前走，我们党委成立一年多时间里面我们已经被广西自治区国资委评委优秀党组织，因为党建的工作我们也获得了更多的融合的机会，很多的地方的协同，我们和统战部搞党组织共建效果也挺好，这可能是和其他的地方不一样的，纯市场化的市场和区域市场还是有差别，我们经常跟广西各个政府汇报相应的工作，在各个场合提供国富的支持，包括科技政府基本上都到我们国富视察给予我们重点的支持，参与地方的建设，积极拥抱的发展，包括我们从公司成立开始给扶贫第一书记捐赠保险，包括给一批时代楷模提供了相应保险，包括新冠疫情发生以后的反映，也让国富慢慢在广西得到了广西政府的认可。

未来渠道深耕，内外协同，这是我们在业务上的差异化的打法，业务渠道的深耕，我们个险还是会做长期渠道，我们讲的国富发展是长期必须把个险队伍扎下去，稳定个险的发展给了我们一个长期的可以持续的抓手，银保营销化，我们也是广西第一个推动长期终身期交的保险公司健康险我们是重点围绕国企推动B2B2C，在每一个我们进入的企业去开展业务我们未来希望在广西市场抓到60%以上，目标是80%的中介市场份额

更加敏捷，更加果断做好自己，小公司没有资本做大公司既往的做法，未来把国富在广西的经验复制到人文，经济相近的西南区，大公司的大城市大省份，未来我们想两年一家公司，惠州站稳脚跟之后，未来去周边的和广西人文消费甚至是老百姓疾病病种都很相近的一些市场开展国富的相关业务我们的愿景是实惠产品，时代服务，守护幸福美好生活，欢迎在座的伙伴到广西去，国富一定会做好全面周到的服务，一定会成为你们在广西发展的重点合作伙伴，谢谢大家

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（编辑：沐瑶）